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发布时间:2016-05-04 18:05:47 点击数:
【环球人物】戴天宇教授点评十分钟理发店的亿元生意经
 
人物简介:
      小西国义,1941年生于日本东京, 毕业于青山大学。1996年创立QBHouse(Quick Barber快速理发店),2004年成功上市,现发展为红遍亚洲的十分钟理发屋。
      源自日本的QB House理发店从来不为顾客做发型设计、不染发、不剃须,连头都不肯帮你洗。但就是这么一家要什么没什么的理发店,从1996年创立至今,已经开设超过500家分店,年收入40亿日元(约合2.3亿元人民币),拥有一群忠实的 QB粉丝 。QB House的口号所宣誓的是,只专心做好一件事情 剪发,所以不干任何与剪发无关的事。QB House的极简主义让理发只需10分钟,每次1000日元。而在日本,1000日元是钟点打工族一小时的平均工资。所以对于那些除了想把头发剪短点,其他什么都不想做的顾客来说,这样的价格再贴心不过。再加上不用大排长龙,没有人絮絮叨叨让你办卡,发型师不会为了跟你套近乎一直问你在哪儿上班,这样的理发店会让你心动吗?


把时间还给客人
      QB House的创始人叫小西国义,灵感是他坐在一间发廊里想到的:1995年的一天,小西国义想去剪头发,他在一家理发店等了很久,终于坐上了理发椅,原以为开始剪头发了,发型师助理却给他递上一条又一条热毛巾,然后没完没了地按摩,为他推荐各种护发产品。最后剪完头发,一个小时过去了,因为这些 周到 的服务,共花费6000日元。小西国义突然觉得,这种繁琐冗长的服务,根本就是在大把大把地浪费时间,最后还要收取高额费用。 我只不过是想赶快把头发剪短点儿。我想,肯定有其他人和我一样,不喜欢那些花样服务。我们需要一家方便快捷、收费合理的剪发店。 
      带着这样的想法,小西国义进行了一次市场调查。他想,必须要有10%的人接受,这样的理发店才有足够市场。结果调查显示,这群人的比例竟然高达34%。小西国义很兴奋,他认为大显身手的时候到了,次年就在银座开设了第一家QB House 10分钟快剪理发店。他的理念是, 把时间还给客人 。 
      小西国义毕业于日本著名的私立大学 青山学院。创业这年他55岁,之前一直从事医疗器材的销售工作,所以在理发生意面前,是个上了年纪的、 只用过鼻毛剪 的门外汉。不过正是因为门外汉的身份,他从传统理发店的服务中另辟蹊径,定位到了这群 只想安静剪头发的人 。 
      开张后一段时间,QB House的日子并不好过。有些传统发廊的理发师因为利益受损,跑来门口示威,有的化装成顾客进来捣乱,有的甚至往门锁里灌胶水。小西国义却认为这正好证明了快剪生意大有前途。他沉着耐心地处理危机,一边不停地道歉,一边安静地用QB House全新的商业模式证明自己。 
      不久后事情有了转机,QB House开始被越来越多的人接受。由于时间短,忙碌的上班族可以在回家路上顺便理个发,消费能力不高的学生也经常光顾。小西国义记得,有位母亲常带着孩子来剪头发,她开心地说: 让3个孩子剪头发原本是特别头疼的事,通常要花掉上万日元,加上等候至少两三个小时。而在QB House,3000日元、半小时全部搞定。
 
理发店的等位三色灯
      在具体经营管理中,小西国义为QB House设计了一套快速廉价的理发服务体系。首先要做的就是制定标准。因为QB House的定位本是快速理发,在小西国义看来,顾客都是来简单修剪的,想设计发型的人不会光顾他们这样的理发店。为此他将顾客划分为儿童、老人、男士、女士四类,各自制定了两三种标准发型,这恰好迎合了消费者对 简单快捷 的追求。 
      在小西国义的规划下,QB House店内设备也统一了 极简 的标准,不再有洗发台、吹风机、热水设备、洗发水、护发素、指甲剪和修胡工具这些传统理发店的必需设备,常用的工具只有剪刀、镜子和毛巾。甚至没有电话,没有厕所,客人也不能提前预约。 
      小西国义意识到,削减的项目都是传统理发店的高利润附加服务,要维持营利,QB House首先面临的就是成本问题。小西国义限定了店铺面积,QB House都非常迷你,一般6至8平方米,仅摆放3张理发椅。 
      在寸土寸金的日本,人们都是收纳狂,为了更好地利用空间,小西国义也开发出一套剪发组合柜:柜子正面是操作台,还有消毒柜,以及毛巾、梳子、镜子等用品的隔断,每个物件都有卡槽,还有个小盒子专门装眼镜。柜子背面也被充分利用,客人的衣物可以挂在这里。这样的每个组合柜就是一个理发师的工位,配套的椅子尺码也明显小于那些传统理发店里的舒适座椅,用以节省空间。几平米的屋子井然有序。 
      在传统理发店的等候区,一般都摆放着几张宽大舒适的真皮沙发,QB House却只有几把普通座椅。不过这些看似简陋的座椅却另有玄机,因为装上了感知器,只要有人坐下超过6秒,就会自动记录,传送到店门外的三色灯,让路过的人了解店内的状况:绿灯亮,表示马上可以剪;黄灯亮,最多需要等5分钟;红灯亮,最多需要等10分钟,一目了然。同时,这些信息也被传送到理发店的后台系统,总部收集数据得以掌握每家分店的客流量。更重要的是,这都由游戏厅的座椅改造而成,成本低廉,仅占真皮沙发造价的一成。 
      QB House另一项深得人心的改变是,使用一次性用品和消毒工具。这里提供一次性纸质围巾,成本2日元的梳子则在理完发后送给顾客当礼物。而其他非一次性的工具,比如剪刀都存放在消毒柜内,用时取出,甚至理发师的手也做到了一客一消毒,在为每一位客人剪头发前,他们都会将手放在感应龙头下,用喷出的雾状酒精清洗。
 
     
敌人 多多益善
      在小西国义看来,10分钟快剪意味着高效率、高 翻台率 ,所以除了控制成本,要解决的还有 客流量 问题。他只将QB House开在大型商场附近、地铁口等人流密集的地方,这为每家店带来每天100人次的顾客。尽管租金不低,但QB House本就是迷你店,因此花费也算合理。 
      免洗 是QB House提高效率、提升流量的一大关键。QB House有一项已经获得专利的发明 清洁碎发的小型吸尘器。吸尘器的顶端附有软毛,插上电呼啦两下子就能清理完顾客头上和颈部的碎发,只需要几十秒。顾客对此很喜欢, 这比洗头方便舒服得多 。 
      营业管理系统也是一绝。QB House不设收银柜台,店门口摆放着一台不找零钱的排号机,只收1000日元面值的钞票,或者是刷卡付款。顾客确定要理发后,通过排号机获得票号。店内也没有叫号服务,顾客按照门口座椅顺序依次进入,把小票递给理发师,立马就能坐下剪发。 
      小西国义为理发做了减法和创新,获得了巨大成功。2004年,QB House成功上市,如今更是已经进军台湾、香港、韩国、新加坡,引得竞争对手争相效仿。而面对后起者的模仿,小西国义却不以为意: 敌人 多多益善,我们做了有人模仿,总比只懂得一味模仿别人好。 
      不过,直到今天,QB House的创新仍有争议,很多理发师仍觉得恼火。 但我们赢得了顾客,我想这才是最重要的事情。 小西国义说。
 
导师点评(北京大学管理学副教授戴天宇):
       小西国义的QB House是通过 重新定位需求重构商业模式 的一个典型案例。近些年来, 定位 理论风行一时,并且延展到企业经营的各个方面,如 市场定位 品牌定位 企业定位 产品定位 等,各种说法都有,但是一旦回归到市场经济的基本逻辑 需求决定供给 时,首要的就是 需求定位 :产品和服务瞄准的,到底是哪一类客户的哪一类需求。 
      在看似饱和的 红海 市场,顾客的 需求痛点 就是商机。小西国义在日常消费场景中,亲身感受到理发用户遇到的问题 时间太长、花费太高,他们希望有省时、省心、省钱的理发体验。打造一家经济型理发店, 把时间还给客户 ,这些是QB House的理念。大家觉得浪费时间、浪费钱的地方,就是QB House的生意。 
      在具体经营中,小西国义的经营策略也很有创新精神。他敢于挑战传统行业,在保证 剪短 和 发型美观 这两个核心需求点的同时,大胆地砍掉了与 剪发 无关的冗余服务,并且制订了标准。此外,小西国义将日本人的 匠人精神 发挥到极致,将服务延伸至物品收纳、工具消毒、排队等各个细节,为此还发明了小型吸尘器、等位三色灯。最后,QB House大获成功。 
      最后谈谈现在盛行的极简主义。在 快生活 时代,人们在消费领域越来越没有时间和精力进行比较、做选择,许多产品和服务都从 做加法 变成了 做减法 ,回归简单,回归本真。其实在传统行业中,通过做减法来重构商业模式的案例还有很多,比如经济型酒店,削减了五星级酒店的大堂、SPA、游泳池等,因为他们的目标客户就是那些 只想找个地方睡觉的人 。现在,为传统行业 做减法 成为创业的新方向,尤其在男性消费领域最明显。

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